Odpověď: Zníváte jako domácí prodejce, jehož dům je na trhu na chvíli. Je snadné se cítit trochu frustrovaný, když máte vysoké očekávání pro rychlý prodej a zdá se, že se nic nestalo. Je pochopitelné, že byste se podívali na svého realitního agenta, který by mohl hrát. Ale co očekáváte od vašeho agenta a co váš agent považuje za správnou věc, je možná možná dvě různé věci.
Podívejme se na tuto situaci z obou hledisek. Chtěli byste, aby váš agent sledoval kupujícího v celém domě a hovořil o jeho mnoha vlastnostech, ne? Stejně jako ti agenti na HGTV, kteří mají řečeno říkat: "A tady je kuchyně - tam je rodinný pokoj." Říkají, jako by nikdo neměl v hlavě žádné oční bulvy. To není prodej. To mluví, když slyšíte hlas vlastního hlasu.
Když kupující vstoupí do domu, první 3 minuty jsou silné. Během těchto prvních 3 minut jsou smysly kupujících spojeny se svým okolím.
Kupující myslí:
- Je dům vizuálně přitažlivý?
- Měl bych dát do tabulky stůl?
- Zrcadlo vypadá dobře na zdi.
- Dal bych vzdálenější stěnu tmavší barvy.
- Nemám rád tento koberec.
- Cítím vanilku?
- Je moje pohovka příliš vysoká, abych mohla dát do okna?
- To mi připadá domů.
- Co je ten vánok? Je okno otevřené?
Všechny tyto myšlenky a další probíhají přes kupujícího hlavu. Kupující nechce poslouchat zprostředkovatele, jenž je o ploše nebo výšce klenutých stropů. Kupující chce zažít domov.
Možná se domníváte, že je něco, co agresivní agent mohl říct, aby kupující koupil váš domov, ale není tam žádný dar zdarma s nákupem, žádná další sada steakových nožů, pokud si dnes koupíte mixér. Prodej nemovitostí je mnohem jemnější a klidnější. Realitní makléř může pouze ovlivnit kupujícího, jakmile se kupující rozhodne, že chce domů koupit. Agenta nemůže kupujícího zamilovat. Nemáme žádný rozprášený prach.
Některé taktiky, které může agenta zaměstnávat při zobrazování domova, je získat kupujícího, aby jednal způsobem majitele domu. To by mohlo zahrnovat, že kupující nabídne něco k pití takového ledového čaje nebo horkého jablečného moštu v závislosti na sezóně a zeptá se, jestli by si kupující rád posadil.
Tento přístup jsem použil u kupujícího, který nechtěl koupit určitý domov v centru Med v Sacramentu. Dokonce ani nechtěl jít do domu, protože neměl klimatizaci. Ale cítil jsem, že by to pro něj bylo perfektní. Tak jsem ho pozval, aby si sedl v obývacím pokoji a díval se na okna.
Předstírat, že je to jeho domov, a právě se vrátil z práce. Líbilo se mu to. Koupil to. Ale sám dospěl k závěru.
Agent může požádat kupujícího o otázky, aby určil částku kupujícího v domácnosti. Tyto otázky by měly být otevřené a nikoliv takové, na které lze odpovědět ano nebo ne. Některé vzorové typy otázek mohou být:
- Jak vidíte, že žijete v tomto domově?
- Co si myslíte o kuchyňských spotřebičích?
- Pokud byste mohli malovat dům jakoukoli barvu, kterou chcete, jakou barvu by to bylo?
- Jakou cenu byste si mysleli o nabídce pro tento domov?
- Jaká jsou vaše myšlenky ohledně rozvržení?
Při zobrazování domova by měl agent skutečně dovolit kupujícímu projít krok kupujícího a nepřerušit myšlenkový proces kupujícího. Má-li kupující dotaz, kupující tuto otázku položí.
Kupující se nechtějí cítit tlakem nebo tlakem. Dobrý realitní agent ví, kdy otevřít ústa a kdy uzavřít prodej.
Navíc je v mnoha komunitách obvyklé, aby kupující agent doprovázel kupujícího a učinil schůzku, aby ukázal kupujícímu. Agent výpisu často není zapojen do procesu zobrazování, dokud není čas vyjednávat nabídku. Ale to se může lišit v závislosti na vašich místních zvycích. Například v Kalifornii, zprostředkovatelé výpisu zřídka zobrazují domovy klientovi jiného agenta kromě některých typů luxusních domů.
V době psaní je Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, Broker-Associate v Lyon Real Estate v Sacramentu, Kalifornie.