Otevřené otázky pro domácí zákazníky jsou způsoby, jak jít na realitní makléře . Například, kolikrát jste ukázal kupujícímu řadu domů, o kterých jste si mysleli, že odpovídají svým potřebám, a nakonec skončila psaní nabídky na něco úplně jiného? Co kupující, kteří ztrácejí zájem, protože prostě nemůžete najít správný majetek? Oba scénáře se vyskytují u mnoha agentů, ale když je buď běžný výskyt, je čas zjistit, proč.
Nezapojte do cesty tím, že se zeptáte na stejné staré otázky
Zdá se, že realitní makléři se ptají na standardní otázky:
Kolik ložnic a koupek potřebujete?
Jaký je požadovaný minimální počet snímků?
Je nezbytná garáž nebo suterén?
Jste připraveni si teď koupit dům?
Máte předběžný dopis ?
Mnoho otázek může být zodpovězeno "ano" nebo "ne" a odpovědi lze snadno přenést do našich MLS databází. Bohužel neposkytují mnoho informací o požadavcích klienta.
Když žádáme otevřené otázky, získáváme lepší přehled o tom, co klient opravdu hledá. Co je otevřená otázka? Je to místo, kde osoba, s níž mluvíte, je povzbuzována k tomu, aby poskytla podrobnější odpověď, kdy člověk potřebuje podrobně vysvětlit odpovědi.
- Místo toho, abyste se zeptali, jaká typ nebo velikost kuchyně hledá kupující, zeptejte se, jak používají svou kuchyň. Baví se hodně, a pokud ano, je to s velkými skupinami, které by měly prospěch z otevřených prostor nebo malých večeří, které by byly pohodlnější ve formální jídelně?
- Někdo, kdo miluje vaření, by byl pravděpodobně ohromen kuchařskou kuchyní, ale klient, který by raději přinesl domů čínský výběr, by mohl raději vidět další dolary investované na vybavení v jiných částech domu.
Další odpovědi pro kupující na domácím trhu = Další otázky pro agenta
Zjistíte, že každá odpověď na otevřenou otázku vede k možnosti dalších otázek a odpovědí.
Předtím budete mít lepší přehled o tom, jaké jsou skutečné potřeby kupujícího, a tím získáte výhodu při identifikaci vlastností. Dokonce i když byste nemuseli zasáhnout dokonalý majetek poprvé, ukázat kupujícím věci, které mají rádi od začátku, je skvělý způsob, jak je udržet od unášení k jiným agentům.
Po obdržení odpovědi od kupujícího je dobré odpovědět na papoušek a ujistěte se, že rozumíte. Můžete to udělat slovy: "Chápu, že chcete mít velkou jídelnu, protože potřebujete velký prostor k zábavě." Potvrďte, že jste na správné cestě.
Můžete se také zeptat: "Jak byste se cítili, kdybyste neměli formální jídelnu, ale místo toho našli domov s velkou rodinnou místností?" Snažte se, aby se kompromisy v rámci kritérií kvalifikujících kupující zjistily, zda se odpovědi mění.
Můžete také chtít probudit otázku dále a zjistit, jak důležité je vnitřní jídelní prostor, například v porovnání s venkovním jídelním prostorem. Kdy se dělají zábavní akce? Pokud je to v zimě a žijete v Minnesotě, bude venkovní jídelní prostor pravděpodobně docela nemožný, ale pokud žijete na Floridě, je to celá věc.
Obchodní zástupci kupujícího musí znát trh
Když kupující popíší svůj sen domů, musíte vědět, kam ho najít. Čas odložte každý týden k zobrazení nových záznamů. Zúčastněte se otevřených domů , zejména těch, které jsou určeny speciálně pro agenta, jako jsou zprostředkování výletů. Tato vystoupení vám dávají příležitost seznámit se s Vašimi spolupracovníky. Vaši kolegové jsou jedním z nejlepších zdrojů informací, které máte k dispozici, a práce s nimi vždy přináší odměny.
Upravená Elizabeth Weintraub, Expert nákupu domů
V době psaní, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, je Broker-Associate v Lyon Real Estate v Sacramentu, Kalifornie